Comercialização de Loteamentos: os passos do sucesso

Se esse título lhe interessa, você chegou ao texto certo. Vamos tratar do tema de um dos meus artigos, que está no livro: “A chave da venda de imóveis: dicas e práticas que todo corretor deve saber”, sob a coordenação de Felipi Adauto.*

Há muitos desafios para o corretor imobiliário! O foco aqui é a comercialização de loteamentos. Para obter sucesso nesse objetivo, o corretor deve ter em mente que é preciso seguir uma metodologia correta e ter paixão pelo trabalho. Digamos que esses são pré-requisitos essenciais.

Inicialmente vamos pontuar a respeito do desafio de um empreendedor para reunir fundos para alavancar o seu negócio. Normalmente buscar investidores interessados em sua proposta leva um tempo. É imprescindível saber o momento exato de abordar, discorrer sobre a proposta e lançar o pedido formal. No entanto, o primeiro a acreditar no sucesso do empreendimento tem de ser você mesmo. Não há como convencer outras pessoas se você não está convicto de que sua proposta é imperdível.

Questões sobre a forma de pagamento, qual será o prazo para retorno do investimento e detalhes de cada aporte têm de estar na ponta da língua antes de ser feita a abordagem ao investidor. Tenha dados claros. Estude a sua proposta, analise os riscos e margens de retorno para elaborar sua proposta com segurança e convicção.

No mercado imobiliário, a área que abrange loteamentos é bem semelhante a essa maratona de busca de investimento, mas há uma diferença: é um pouco mais complexa! Calma! Temos uma boa resposta. Em vez de buscar um investidor, procurar algum evento para levantar fundos ou ter um período específico de busca, todo esse processo pode ser bem-sucedido e exige mais um dia de trabalho de um corretor de imóveis especialista em loteamentos.

Parece simples, mas é altamente desafiador. Digamos que o corretor tem de sonhar o sonho antes dos clientes. Isso exige empenho, comprometimento e uma boa visão a longo ou médio prazo até que a construção esteja materializada sobre aquele terreno.

O corretor imobiliário tem de adaptar as estratégias para sua região – estudar a área e conhecer o seu público-alvo. Algo relevante: nenhum loteamento é igual – as regiões e realidade diferem. Normalmente corretores têm alta inteligência verbal e não se prendem a detalhes de pesquisas, por isso, pesquise, analise e ataque com argumentos. Essa pode ser considerada uma dica de ouro para iniciantes ou para aqueles que querem se reorganizar em suas inúmeras tarefas diárias.

Quando uma incorporadora desenvolve o projeto de um loteamento, este trabalho começa a ser realizado com até 5 anos de antecedência. Saber o conceito do loteamento, ter certeza de como foi elaborado todo o projeto é o primeiro passo. Com base nesse conceito surgem todas as estratégias a serem tomadas pela imobiliária, por exemplo: forma de comunicação, marketing, abordagem e negociação. Estudar sobre padrão, público-alvo, estilo arquitetônico, conceito das ruas, tamanhos dos lotes, unidades a serem comercializadas e localização, são critérios essenciais para traçar a estratégia que será adotada pela imobiliária. Tenha em mente que a incorporadora tem até 5 anos a mais de conhecimento sobre o empreendimento do que você – por isso mantenha um bom relacionamento.

É válido ressaltar que, neste momento, de forma alguma, devem ser realizadas vendas. O foco deve ser direcionado para as pessoas. Pense com empatia sobre qual dor pode ser curada com o imóvel que será oferecido. Lembre-se: o corretor sonha antes o sonho dos clientes.

Na pesquisa, são feitas perguntas relacionadas a preço, forma de pagamento, o que os clientes pensam sobre o que o loteamento tem a oferecer, o que pensam sobre a localização e, o mais importante, saiba se o cliente está disposto a realizar essa compra.

Por isso, pense sobre:

Pesquisa requer dados.

Registre dados e trace métricas.

Com os resultados faça um ajuste fino no produto.

Entenda quais são os pontos fortes e fracos no processo de venda.

Considere objeções.

Trace argumentos de defesa diante de possíveis objeções.

Tenha as respostas antes das perguntas.

Detalhe: Essa pesquisa deve ser feita pelos corretores de imóveis que estão dispostos a vender este loteamento, estabeleça o vínculo corretor-cliente. Por isso, o engajamento da equipe de vendas é de suma importância. A equipe comprometida e com um alinhamento de objetivos (com mentalidade alinhada) vai proporcionar o sucesso do negócio. Os gestores têm de proporcionar oportunidades para que a equipe seja coesa, alinhada e competente. Incentivo é valioso, comprometimento é essencial.